بیزینس مدل یا مدل کسب و کار چیست؟ | تفاوت بیزینس مدل و بیزینس پلن
بیزینس مدل و بیزینس پلن 2 اصل کلیدی برای راهاندازی یک تجارت یا کسبوکار موفق هستند. این دو مترادف یکدیگر نبوده و هرکدام به نحوه متفاوتی به رشد و توسعه کسبوکارها کمک میکنند.
بیزینس مدل در معنای کلی، به معنای یک نقشه راه برای تولید محصول یا خدمات، نحوه ارتباط و ارائه پشتیبانی، نحوه تحویل محصول (یا خدمات) به مشتری و ایجاد تمایز با رقبا است. بیزینس پلن نیز مسیر و اهداف کسبوکار ما را نشان میدهد. این پلن نشان میدهد که در مسیر توسعه کسبوکار چه برنامهای باید داشته باشیم.
در این مقاله ضمن معرفی انواع بیزینس مدل، با مزایا، اهمیت و اجزای آن آشنا میشویم و تبعات مثبت ناشی از طراحی آن را موردبررسی قرار میدهیم.
- بیشتر بخوانید: استراتژی صحیح مارکتینگ در دوران تورم و عدم قطعیت
مدل کسب و کار چیست؟
کسبوکارهای امروزی برای دستیابی به رشد و درآمد پایدار، میبایست تابع یک نقشه راه و برنامهریزی عمل کنند که به آن مدل کسبوکار گفته میشود. این مدل یا برنامه 4 بخش کلی را زیر نظر میگیرد:
- محصول یا خدماتی که توسط کسبوکار ارائه میشود
- نوع عرضه محصول یا خدمات به بازار هدف
- هزینههای ایجادشده برای تولید محصول یا خدمات
- مدل و چگونگی سودآوری
به عبارت سادهتر، یک کارفرما یا مدیر کسبوکار میبایست بداند که قرار است چه میزان سرمایه را برای ایجاد یک محصول یا خدمات پرداخت کند، محصول یا کالای خود را به چه بازار یا افرادی بفروشد و از چه طریق درآمد کسب کند.
مدل کسبوکار با عناوین دیگری نیز مطرح میشود. این مفهوم با عناوینی مثل بوم کسبوکار، Business Model Canvas یا BMC نیز شناخته میشود. این مفهوم برای نخستین بار توسط شخصی به نام الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) مطرح گردید و به نسخه تازهتری از بیزینس پلن تبدیل شد.
- بیشتر بخوانید: مدیریت نقدینگی چیست و چرا اهمیت دارد؟
کاربرد و اهمیت بوم کسب و کار
در دنیای پررقابت امروز، اگر بخواهیم یک کسب و کار موفق و پایدار را راهاندازی کنیم، میبایست از اصول مشخصی پیروی کنیم. یکی از این اصول، داشتن بیزینس مدل (بوم کسب و کار) است. این مفهوم چند سؤال کلیدی و سرنوشت ساز را برای مدیر کسبوکار مطرح میکند و باعث میشود تا پیریزی کسبوکار به صورت اصولی و بدون تصمیمات احساسی صورت گیرد.
چند مورد از پیامدهای مثبت بیزینس مدل عبارتند از:
به چند سؤال اساسی درباره ماهیت کسب وکار پاسخ میدهد.
بوم کسبوکار به سیالات اساسی مطرح شده درباره یک کسبوکار، پاسخ میدهد. به طور مثال، پاسخ میدهد که:
- تجارت موردنظر چه محصول یا خدمتی را ارائه میکند؟
- مشتریان نهایی و بازار هدف محصول یا خدمات چه افرادی هستند؟
- بهترین راه برای یافتن و برقراری ارتباط با مشتریان چیست؟
- محصول یا خدمات موردنظر به چه شکلی باید قیمتگذاری شوند؟
2. دید و تمرکزتان را نسبت به کسبوکار افزایش می دهد
هنگامی که به چالشها و ابعاد مختلف کسبوکار یا تجارتتان میاندیشید، آنها را بر روی کاغذ میآورید و به دنبال پاسخی برای آنها میگردید، دید تازهتری به کسبوکارتان پیدا میکنید. مشاهده طرح اولیه کسبوکار و سیالات مطرح شده برای آن، قدرت تحلیلتان را افزایش داده و کمک میکند تا بهتر روی هر وجه کسبوکارتان تمرکز کنید.
3.جذب سرمایه و سرمایه گذار را آسانتر میکند
با در اختیار داشتن یک نقشه راه دقیق و منظم، قادر خواهید بود تا نقطه واجد شرایط شده برای جذب سرمایه را تشخیص دهید. از طرفی در اختیار داشتن چنین پلنی کمک میکند تا سرمایهگذاران به صورت جدیتری به کسبوکارتان نگاه کنند و شما را یک کاندید مناسب ارزیابی کنند.
4.ریسکهای کسب و کار را کاهش می دهد
یک بیزینس مدل استاندارد کمک میکند تا با آگاهی از مشکلات و ریسکهای احتمالی نسبت به راهاندازی کسبوکارتان اقدام کنید. درواقع، این طرح به شما کمک میکند تا با آمادگی بیشتری تجارتتان را آغاز کنید.
بخش اصلی بوم مدل کسب و کار
اکنون که با مفاهیم اولیه و کاربرد بوم کسبوکار آشنا شدید، میبایست عناصر مهم آن را مطرح کنیم. واقعیت این است که ماهیت و عملکرد هر کسبوکار متفاوت است؛ اما اجزای اصلی و سؤالهای اساسی مطرح شده نسبت به آن یکسان هستند.
به عبارت دیگر، یک مدیر کسبوکار میبایست در هنگام راهاندازی کسبوکار 3 بخش مهم را مورد تحلیل و بررسی قرار دهد:
- مزیت رقابتی کسبوکار چیست؟
- بازار هدف ماندگار برای کسبوکار چیست و چه ویژگیهایی دارد؟
- مزیت رقابتی و ارزش متمایز کسبوکار چیست؟
بدون در نظر گرفتن این موارد، هرگز نمیتوانید یک مسیر درآمدزایی مناسب را ایجاد کنید. نکته مهم درباره ترسیم بیزینس مدل، این است که تنها به مسیر ایجاد درآمد فکر نکنید؛ چراکه، هزینه ایجادشده برای تولید محصول یا خدمات موردنظر نیز از اهمیت یکسانی برخوردار است.
درواقع هزینههای شما میبایست قابل تخمین و پیشبینی باشند تا از سودآوری طرحتان اطمینان حاصل کنید. در ادامه با تمامی اجزای مهم بوم کسب و کار آشنا خواهید شد
اجزای بوم مدل کسب و کار + شیوه استفاده از آن ها
بوم کسب و کار همانند یک پازل است؛ پازلی که هر جزء آن در شکلگیری تصویر نهایی اهمیت یکسان دارد. در ادامه با 9 بخش کلیدی مدل کسب و کار آشنا میشوید:
قطعه شماره 1: مشتریان شما چه افرادی هستند؟
در این بخش مشخص میکنید مشتریان نهایی چه افرادی هستند و چه ویژگیهایی دارند. این اشخاص میتوانند بر اساس پارامترهایی مانند سن، جنسیت، محل زندگی، علاقهمندیها و … تفکیک شوند و به سفارشی سازی محصول نهایی شما کمک کنند. در این مرحله میتوانید ضمن شناسایی خریداران نهایی افراد خارج از دایره هدفتان را حذف کنید.
به طور مثال، اگر قصد تولید پوشاک خردسالان دارید، میتوانید از ریسک تولید پوشاک برای بزرگسالان اجتناب کنید.
قطعه شماره 2: چگونه با مشتریانتان ارتباط برقرار میکنید؟
در این بخش ضمن مشخص ساختن مسیر ارتباط با مشتریان، درباره جذب و حفظ مشتری و ایجاد لید جدید یک استراتژی مناسب را تدوین میکنید. به طور مثال، هر شرکت بسته به ماهیت و محل فعالیت و سطح بودجه خود ممکن است مسیرهای متفاوتی را برای ارتباط با مشتریان انتخاب کند، که بخشی از رایجترین آن ها عبارتند از:
- ارتباط از طریق پیامک، ایمیل، چت آنلاین و تماس تلفنی
- بهرهگیری از یک اکانت منیجر متخصص
- ایجاد سلف سرویس یا خدمات خودکار از طریق ماشینها یا اپلیکیشنها
- تشکیل جوامع مجازی مانند شرکت در فرومها و انجمنها و …
- دعوت به همکاری برای طراحی یا توسعه کسبوکار
قطعه شماره 3: از طریق کدام کانال با مشتریانتان در ارتباط هستید؟
در این بخش کانالهای ارتباطی اصلی کسبوکار (مثل وبسایت، رسانه، بخش فروش و غیره) و کانالهای مشارکتی (پیج نمایندگان فروش، شبکه توزیع عمده و خرد و …) را مشخص و اولویتبندی میکنید. به عنوان مثال، محصولات لبنیاتی صنعتی از طریق شبکه های پخش و فروشگاهها، محصولاتشان را به دست مشتریان میرسانند؛ این در حالی است که کسبوکارهای دیجیتالی به صورت آنلاین و بر روی بستر وبسایتها و اپلیکیشنها با مشتری ارتباط برقرار میکنند.
قطعه شماره 4: ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات شما چیست؟
ارزش پیشنهادی همان وجه تمایز و برگ برنده شما در برابر سایر رقبا است. ارزش پیشنهادی نشان میدهد که محصول یا خدمات شما چه برتری قابل توجهی نسبت به دیگر برندها دارد و یا چه نوآوری یا ارزشی را ارائه میکند.
اساساً ارزشهای پیشنهادی یک برند به 2 بخش کم (یعنی قیمت و سرعت ارائه) و کیفی (یعنی نوع طراحی و برتریهای محصولی) تقسیم میشوند.
قطعه شماره 5: کسب و کارتان بر چه فعالیتی تمرکز دارد؟
قطعه پنجم، همان مشخصاً سازی، ثبت و یادداشت اهداف تجاری اصلی کسبوکار موردنظر میباشد. این فعالیتها پل ارتباطی میان ارزش پیشنهادی شما و تقاضای مشتریان است و میتواند برخی از موارد زیر را شامل شود:
- تولید محصول
- ارائه خدمات
- تحقیق و توسعه
- بازاریابی و تبلیغات
قطعه شماره 6: منابع موردنیاز برای کسبوکار شما چه مواردی هستند؟
اکنون نوبت فهرست گیری منابع موردنیاز کسب و کار است. در اینجا میبایست منابع موردنیاز را کشف کرده و به یک لیست جامع تبدیل کنید و جزئیات را وارد کنید. برخی از مهمترین منابع موردنیاز کسبوکار به عبارتند از:
- منابع مالی
- منابع فیزیکی
- سرمایه انسانی
- منابع ناملموس (برند تجاری، دانش تخصصی، مجوزها، حق چاپ و …)
قطعه شماره 7: شرکای اصلی کسب و کار چه افرادی هستند؟
با مشخص ساختن شرکای اصلی کسبوکار و مشخص ساختن نقش آن ها، مرحله هشتم کامل میشود. این شرکا میتوانند در قالب های مختلفی مانند رسانه، واحد توسعه، بازاریابی و … با کسبوکار ارتباط داشته باشند.
قطعه شماره 8: جریان درآمدی کسب و کار به چه صورتی است؟
جریان درآمدی همان شیوه کسب درآمد از طریق ارائه خدمات یا محصول میباشد. این جریان درآمدی از 6 طریق میتواند ایجاد شود:
1 | فروش دارایی (یا حق مالکیت محصول) | 4 | اعطای حق امتیاز |
2 | هزینه استفاده یا هزینه اجاره | 5 | دستمزد کارگزاری |
3 | هزینه عضویت یا اشتراک | 6 | تبلیغات |
قطعه شماره 9: مجموع هزینه کسب و کار شما چقدر است؟
در آخرین مرحله از بوم کسبوکار، تمامی هزینههای مختلف کسبوکار را تخمین میزنیم. این هزینه ها میتوانند شامل هزینه توسعه، بازاریابی و تبلیغات، ایجاد جریان درآمدی و … باشند.
مثال هایی از نمونه بیزینس مدل موفق
اسنپ و تپسی دو پلتفرم در زمینه ارائه خدمات به مشتریان هستند. این دو در هنگام اجرای بیزینس مدل خود 9 مرحله زیر را طی کردهاند:
مرحله 1: مشتریان
اسنپ و تپسی کل جامعه را هدف و مخاطب خود قرار دادند. اکنون به لطف توسعه این 2 برند، افراد جامعه میتوانند علاوه بر درخواست خودرو، وانت، پیک و … به مجموعهای از خدمات کارآمد مثل فروشگاه آنلاین، خدمات بیمه، داروخانه و بسیاری از امکانات دیگر دسترسی پیدا کنند.
مرحله 2: ارتباط با مشتریان
این دو پلتفرم مسیرهای ارتباطی ایده آلی را در اختیار کاربران خود قرار دادند و شرایطی را فراهم ساختند که هماکنون کاربران میتوانند در 24 ساعت روز و هر روز هفته به خدمات پشتیبانی باکیفیت به صورت تلنفی، اینترنتی و حضوری دسترسی داشته باشند.
مرحله 3: مسیر توزیع
مخاطبین این سرویس ها میتوانند از طریق مراجعه به یک اپلیکیشن و به راحتی به خدماتشان دسترسی یابند. همچنین در صورت نیاز برای دریافت خدمات میتوانند به صورت تلفنی با اپراتور ارتباط برقرار کنند.
مرحله 4: جریان درآمدی
اسنپ و تپسی فعالیتشان را با ارائه خدمات مشابه تاکسیرانی آغاز کردند؛ اما رفتهرفته فعالیتشان را در سایر بخشها گسترش دادند. به طور مثال اسنپ با فعالسازی قابلیت خرید از سوپرمارکت، کالاهای دیجیتالی، رستوران ها، فست فودها و … توانست یک جریان درآمدی فوق العاده را ایجاد کند.
مرحله 5: ارزش پیشنهادی
اسنپ و تپسی به واسطه ارائه ارزش پیشنهادی کاهش تعرفههای سفر، دسترسی فوری، امکان درخواست سفر اشتراکی، ارتقای امنیت سفر و … توانستند توجه عموم جامعه را به خود جلب کنند و به یک مثال کلیدی در این زمینه تبدیل شوند.
مرحله 6: تعیین شرکای اصلی
این پلتفرمها در بخش مسافربری با مراکز پرداخت آنلاین و در بخشها خدماتی با مراکز درمانی، رستوران ها و فروشگاهها، داروخانهها و … همکاری میکنند.
مراحل آخر: تعیین سازی فعالیت کلیدی، منابع اصلی و ساختار هزینه ها
درست همانند بوم کسب و کار، این برندها منابع اصلی کسب و کار (رانندگان، مسافران و خریداران) را تعیین کرده و ضمن تعیین فعالیت اصلی، ساختار هزینههای خود را از پیش تعیین ساختهاند.
معرفی انواع مدل کسب و کار
بیش از 12 مورد بوم کسب و کار یا مدل کسب و کار وجود دارد که هرکدام از آن ها شاخصههای منحصربهفردی دارند. در ادامه با شرح برخی از پرکاربردترین بیزینس مدل ها آشنا خواهید شد.| 1 | مدل اشتراکی (Subscription model) | 7 | مدل جمعسپاری (Crowdsourcing) |
| 2 | مدل کسب و کار باندلینگ (Bundling model) | 8 | مدل کسب و کار One-for-one |
| 3 | مدل فریمیوم (Freemium) | 9 | مدل حق امتیاز (Franchise) |
| 4 | مدل تیغ یا دسته تیغ (Razor blades) | 10 | مدل توزیعی (Distribution model) |
| 5 | مدل کسب و کار خدمات بهجای محصول | 11 | مدل تولیدکننده (Manufacturer model) |
| 6 | مدل کسب و کار لیزینگ (Leasing) | 12 | مدل خردهفروش (Retailer model) |
مدل کسب و کار اشتراکی
در این مدل از کسب و کار مشتریان موظف هستند به ازای دریافت خدمات از کسب و کار حق اشتراک بپردازند. به طور مثال، نرم افزار حسابداری بازرگانی آنلاین لیام و پلتفرمهای پخش فیلم و محتوا مانند فیلمیو در این دسته قرار میگیرند.مدل کسب و کار فریمیوم
این مدل از کسبوکار پس از توسعه اینترنت و فضای مجازی ترویج یافت. در این حالت کاربران میتوانند به صورت رایگان به سایت یا اپلیکیشن موردنظر متصل شده و خدمات دریافت کنند؛ اما توسعهدهنده برخی از خدمات ویژه را مجزا ساخته و برای آن ها تعرفه تعیین میکند.مدل باندلینگ
در این حالت شرکت موردنظر چند محصول را در قالب پکیج قرار داده و برای آن ها تعرفهای پایینتر از تعرفه خرید مجزای آن محصولات در نظر میگیرد؛ درواقع هدف اصلی آن کسبوکار، افزایش فروش برخی از محصولات کم فروش یا افزایش فروش جمعی از محصولات است.مدل لیزینگ
در مدل لیزینگ، کسبوکار یک محصول گرانبها را از فروشنده خریداری کرده و سپس محصول موردنظر را برای اجاره میگذارد و از این طریق دسترسی به محصولات گرانبها را تسهیل میبخشد. لیزینگ میتواند در خصوص خودروها، تجهیزات پزشکی، تجهیزات صنعتی و سایر محصولات گرانقیمت انجام شود.مدل حق امتیاز (فرانچایز)
مدل کسب و کار فرانچایز در اروپا و امریکا طرفداران بسیاری دارد. در این مدل صاحب اعتبار یک برند، از طریق واگذاری محدود یک طرح تجاری به شخص ثالث، درآمدزایی میکند.مدل توزیعی
در مدل توزیع، برند موردنظر با تولیدکننده ارتباط مستقیم ایجاد کرده و محصولاتی را به صورت عمده خریداری میکند؛ سپس این محصولات را به دست سایر واسطهها یا خریداران نهایی رسانده و به کسب سود میپردازد.تفاوت اصلی بیزینس مدل با بیزینس پلن
بسیاری از افراد این 2 مفهوم را با یکدیگر اشتباه میگیرند؛ اما حقیقت این است که:- بیزینس مدل: به نحوه کسب درآمد و طریقه دستیابی به آن میپردازد.
- بیزینس پلن: اهداف، استراتژیها و پیشبینیهای مالی یک کسبوکار را مشخص میکند.
بوم کسب و کار ناب | بیزینس مدل استارتاپ
بوم کسب و کار در اغلب شرایط و برای بسیاری از مشاغل کاربرد دارد؛ اما نمونه پیشفرض آن برای ماهیت کسبوکارهای استارتاپی دستوپا گیر و زمانبر است. همین مسئله سبب شد تا مدیران توسعه کسبوکارهای استارتاپی به سمت استفاده از بوم کسبوکار ویژه استارتاپ یا همان بوم کسبوکار ناب بروند.بوم کسب و کار ناب چیست و چه تفاوتی دارد؟
بوم کسب و کار ناب (Lean Canvas) نیز از 9 بخش تشکیل میشود؛ اما این بوم به طور ویژه بر اساس ماهیت و نیازهای کسبوکارهای استارتاپی طراحی میشود. این طرح برای فرآیند “طوفان فکری” یک استارتاپ بسیار مناسب بوده و یک مسیر شفاف برای دستیابی به برتری مطلق خلق میکند.آن چیزی که بوم کسب و کار ناب را با بیزینس مدل متمایز میسازد جابجایی و جایگزینی عناصری مثل “شرکای” کلیدی است که در بوم کسب و کار ناب تبدیل به “مسئله” میشود. همچنین “فعالیت های کلیدی” موجود در بیزینس پلن جای خود را به “راهکارها” و “ارتباط با مشتری” جای خود را به “برتری مطلق” میدهد. تصاویر زیر این وجه تمایز را به صورت دقیقتر نشان میدهد.اجزای بوم کسب و کار ناب
9 جزء کلیدی بوم ناب عبارتند از:- مسئله (Problems)
- بخش مشتریان (Customer)
- ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
- راهکار (Solution)
- کانال ها (Channels)
- سنجههای کلیدی (Key Metrics)
- ساختار هزینهها (Cost Structure)
- جریان درآمدی (Revenue stream)
- برتری مطلق (Unfair Advantage)
همانطور که مشاهده میکنید، بوم ناب تمرکز خود را بر روی فهم مشکل و حل آن قرار میدهد. بلوک “راهکار” موجود در این بیزینس مدل، فضا را برای ارائه ایده های ساده باز میگذارد. این نقشه کسبوکار چند مزیت و محدودیت دارد که در ادامه به آن اشاره خواهیم داشت.
مزایا و معایب بوم کسب و کار ناب
مزایا | معایب | ||
1 | تمرکز بر روی درک مشکل و حل آن | 1 | تأکید بیشازحد بر روی شرایط داخلی |
2 | بررسی ایده های ساده و کارآمد | 2 | دشواری تفکر استراتژیک |
3 | امکان استفاده از فرضیات | 3 | عدم وجود بلوک “منابع” |
جریان های درآمد متداول استارتاپ ها
- رفرال (Referral)
- فریمیوم (Freemium)
- کمیسیون (Commission)
- همکاری در فروش (Affiliate)
- حق اشتراک یا (Subscription)
سخن نهایی
در این مقاله به شما آموختیم که بوم کسب و کار چیست و اهمیت و اجزای آن را موردبررسی قرار دادیم. در ادامه نیز به مفهوم کسبوکار ناب پرداختیم و مزایا، معایب و تفاوت های آن را مورد تحلیل قرار دادیم.
با فراگیری اصول طراحی بوم کسب و کار و پاسخدهی دقیق به اجزای آن، میتوانید اثربخشی و سودبخشی کسبوکارتان را بهتر پیشبینی کنید و در مسیر روشنتری قدم بردارید. این مدلها به شما کمک میکنند تا شناخت بهتری از شیوه خدمات دهی و نحوه کسب درآمدتان داشته باشید و درک بهتری از هزینه های پیشرو داشته باشید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار ناب چیست؟
بیزینس مدل چه تفاوتی با بیزینس پلن دارد؟
نویسنده : نیما مهاجر
کارشناس تولید محتوا
