پورسانت شرطی چیست ؟ پورسانت فروش چند نوع است؟ نحوه محاسبه درصد پورسانت چگونه است؟ آیا نرم افزار حسابداری آنلاین به محاسبه دقیق پورسانت کمک میکند؟
فرقی نمیکند که یک حسابدار، بازاریاب، مدیر یا حتی کارفرما باشید؛ اگر در خصوص سؤالات مطرح شده دچار ابهام هستید، این محتوا برایتان جذابیت خواهد داشت. هر کارفرمای باتجربهای میداند که فروشندگان و بازاریابان مجموعهها، نبض فروش سازمان را در اختیار دارند.
اگر از اهرم تشویق و مزایا برای این کارکنان بهدرستی استفاده شود و پورسانت عادلانهای برای این افراد در نظر گرفته شود، روحیه تعلق در آنها شکل گرفته و نتیجتاً سازمان به رشد و توسعه میرسد. اما واقعاً چگونه باید از فرمول محاسبه پورسانت فروش استفاده کرد؟ آیا فرمول و ترفند خاص و اثباتشدهای برای دریافت حداکثر نتایج وجود دارد؟ با ما همراه باشید تا جالبترین حقایق این حوزه را بشناسید.
پورسانت و تاریخچه پیدایش آن
پیشینه واژه پورسانت چیست؟ پورسانت که ریشه آن به واژه فرانسوی Pourcentage و مفهوم درصد “Percent” بازمیگردد، در زبان انگلیسی با واژه Comission در فعالیتهای تجاری کاربرد مییابد. در ایران نیز این واژه با مفهوم اصلی آن یعنی پورسانت گره خورده است. این واژه در زندگی روزمره و مبادلات اجتماعی زمانی کاربرد مییابد که فردی در عمل یا فروشی مشارکت کرده و از سود آن، سهمی را دریافت کند.
پورسانت فروش چیست و چگونه فروش را افزایش می دهد؟
پورسانت فروش چیست و چگونه تقسیم میشود؟ نرم افزار حسابداری ابری چه نقشی در این پروسه دارد؟ پورسانت فروش یا کمیسیون، قسمتی از سود فروش است که به مشارکتکننده اعطا میشود.
برای درک بهتر این موضوع، توجهتان را به یک مثال جلب میکنیم:
تصور کنید که تیم فروش شرکت شما یک محصول را با قیمت 100 میلیون تومان میفروشد. در اینجا بر اساس توافقات قبلی (میان شما و تیم فروش)، قسمتی از مبلغ فروش (فرضاً 10 میلیون تومان) به تیم موردنظر تعلق میگیرد.
در اینجا مبلغ 10 میلیون تومان تحت عنوان پورسانت فروش، میان اعضای تیم فروش تقسیم شده و این افراد از سود فروش ذینفع میشوند.
اهمیت پورسانت فروش
بسیاری از کسبوکارهای نوین اهمیت کمیسیون فروش را جدی میگیرند. این شرکتها حتی به طور ضمنی، حقوق ثابت را با پورسانت فروش ادغام میکنند. این ابزار و سیاست فروش، سبب میشود تا اعضای سازمان یا شرکت ترغیب شده و انرژی بیشتری را صرف فروش کنند.
این وضعیت کاملاً برد-برد بوده و نتایج حاصل از آن، کل مجموعه را فرا میگیرد. پورسانت فروش در انواع شرکتها قابلیت اجرا و پیادهسازی دارد. در ادامه برخی از این شرکتها را عنوان میکنیم:
1 | واحدهای بازرگانی و شرکت پخش مویرگی | 6 | شرکتهای بیمه |
2 | شرکتهای تجاری و بینالمللی | 7 | شرکتهای نرم افزاری و فناوری اطلاعات |
3 | شرکتهای بازاریابی و فروش مستقیم | 8 | آژانسهای دیجیتال مارکتینگ و رسانههای تبلیغاتی |
4 | شرکتهای بازاریابی تلفنی و CRM ها | 9 | تجهیزات پزشکی و دارویی |
5 | انواع املاک و مستغلات | 10 | گردشگری و آژانسهای مسافرتی |
تفاوت پورسانت فروش و پورسانت ویزیتور
تفاوت پورسانت ویزیتور و پورسانت فروش در عمل این متصدیان نهفته است؛ یعنی فروشندگان (اعم از حضوری و تلفنی) از عمل فروش و راندمان فروششان کمیسیون دریافت میکنند و ویزیتورها و بازاریابان میدانی از طریق معرفی و دریافت سفارش پورسانت دریافت میکنند. بسته به ماهیت شرکت و محصولات آن، برخی از بازاریابان میدانی میتوانند به حجم فروش و گاها درصد پورسانتهای بالاتری دست پیدا کنند.
یکی دیگر از تفاوتهای این دو این است که فروش میتواند به صورت مستقل و از طریق توافق 2 نفر اتفاق بیفتد؛ این در حالی است که ویزیتورها برای یک شرکت یا برند کار میکنند.
چطور پورسانت فروش را پیاده سازی کنیم؟
برای آن که بتوانیم پورسانت فروش را بهدرستی اجرا و پیادهسازی کنید میبایست دستورالعملهای زیر را اجرا نمایید:
- هدف را مشخص کنید و آن را به تیم فروش اعلام کنید
- انواع فرمول محاسبه پورسانت فروش را فراگیری کرده و اصول آنها را بشناسید
- بررسی کنید که آیا فرمول موردنظر با شرایط فعلی شغل شما همخوانی دارد یا خیر
- در صورت امکان برای پورسانت سقف تعیین نکنید
- اگر فروش در شرکتتان به سختی رخ میدهد، بهتر است از فرمولهای ترکیبی بهرهبرداری کنید
- ابزار مناسب این فرآیند را شناسایی و بهترین نرم افزار ابری حسابداری را تهیه کنید
- متغیرها، شروط و موعد پرداخت موردنظرتان را برای پورسانت تعیین کنید
- بازده را کسر و پورسانت فروش را پرداخت کنید
معرفی انواع فرمول محاسبه پورسانت فروش
اکنون که با اهمیت و کاربرد پورسانت فروش و ابزار محاسبه آن، یعنی نرم افزار حسابداری تحت وب آشنا شدیم، نوبت به فراگیری نحوه محاسبه آن فرا میرسد.
برای آشنایی با نحوه محاسبه و انتخاب بهترین روش ارائه پورسانت، میبایست با انواع آن آشنا شد، که در ادامه به رایجترین آنها اشاره خواهیم داشت.
پورسانت + حقوق ثابت
این استراتژی بیشتر توسط شرکتهای دارنده کالاهای گرانقیمت و سخت فروش مورداستفاده قرار میگیرد. این ترکیب از پرداخت حقوق میتواند ضمن تقویت روحیه و انگیزه فروش، احساس امنیت مالی کارمندانتان را نیز تقویت کند.
پورسانت تناسبی یا نسبی
پورسانت نسبی، یکی از رایجترین انواع پورسانت است. در این حالت، نیروی فروش به تناسب میزان فروشی که انجام داده، درصدی از کمیسیون را دریافت میکند؛ یعنی اگر هدف تعیین شده شرکت، فروش 2000 گوشی موبایل باشد و برای آن 20 میلیون تومان کمیسیون در نظر گرفته شده باشد، اگر فروشنده تنها 1000 گوشی فروخته باشد، نیمی از پورسانت، یعنی 10 میلیون تومان دریافت میکند.
این نوع از پورسانت عمل محاسبه را برای برنامه حسابداری و برنامه حسابداری آنلاین آسان میکند.
پورسانت شرطی
پورسانت شرطی یکی از خاصترین و البته چالشبرانگیزترین انواع پورسانت میباشد. در این مدل، پورسانت وابسته به تحقق شروط یا اهداف مشخصی میشود. درواقع این شرط میتواند بهعنوان کف فروش یا برعکس آن، برای سقف فروش، شرط و هدف تعیین کند.
این پورسانت که اغلب برای حداقل فروش تعیین میشود، شرط تعیین میکند که اگر فروشنده به حداقل مقدار فروش موردنظر برسد، واجد شرایط دریافت پورسانت خواهد بود.
پورسانت پلکانی (پورسانت چندلایه)
این مکانیزم فروش اغلب برای شرکتها و تیمهای فروشی جواب میدهد که معمولاً بر روی یک سطح فروش ثابت باقی میمانند. پوسانت چندلایه در اینجا به عنوان یک ابزار انگیزه ساز قدرتمند عمل کرده و سطح فروش را افزایش میدهد. پورسانت چند سطحی به گونهای طراحی میشود که فروشندگان تا یک سطح ثابت از فروش به مبلغی خاص و در سطحی دیگر به درصد بالاتری از سود فروش دست پیدا کنند.
به طور مثال اگر فرد موردنظر در قبال فروش 100 دستگاه تلفن 10% از مبلغ فروش را کسب کند، در صورت فروش 150 یا 200 دستگاه میتواند به درصدهای بالاتر نظیر 15% دست پیدا کند. این حالت از پورسانت، برای حسابداران شرکتهای بازرگانی میتواند کمی چالش زا باشد؛ چراکه، رهگیری دستی حجم فروش بازاریابان متفاوت اقدامی دشوار است.
خوشبختانه برای این وضعیت یک راهحل آسان وجود دارد. کافی ست که این دست از محاسبات را به اپلیکیشن حسابداری مالی خوشنام و اثباتشدهای مانند نرم افزار آنلاین حسابداری لیام بسپارید.
پورسانت مسیر یا پورسانت مستقیم
پورسانت فروش مسیر (خط مستقیم) را میتوان در زیرشاخه پورسانت نسبی قرار داد. تفاوت این کمیسیون با پورسانت نسبی این است که هیچ سقف فروشی برای بازاریابان تعریف نمیشود. درواقع، این نوع از کارکنان در کنار حقوق ثابت، درصد معینی از فروش (به تناسب حجم و میزان آن) را دریافت میکنند.
پورسانت کامل (کمیسیون کامل)
این حالت از پورسانت در شرکتهایی رواج دارد که حقوق ثابت را در کنار پورسانت تعیین میکنند. این فرمول محاسبه فروش، برخلاف معنای تحت اللفضی آن به صورت شرطی عمل میکند؛ یعنی کارکنان تنها در صورتی به پورسانت موردنظر دست پیدا میکنند که بتوانند به حداقل میزان فروش توافق شده دست پیدا کنند.
این شرکتها اصطلاحاً یک کف فروش تعیین میکنند تا بتوانند پیشبینی بهتری از وضعیت فروش آتی خود داشته باشند.
پورسانت گروهی فروش
پورسانت گروهی همانطور که از نام آن پیداست به کل تیم فروش اعطا میگردد. این پورسانت شرط را بر فروش کل تیم میگذارد و هنگامی که شرط محقق میشود، کمیسیون فروش را بر کل مجموعه تقسیم میکند.
مقایسه پورسانت پلکانی با پورسانت شرطی
پورسانت پلکانی و پورسانت شرطی هر دو با هدف افزایش فروش و بهرهوری طراحی میشوند؛ اما این دو از نظر منطق اجرا و میزان تأثیرگذاری تفاوت دارند:
پورسانت پلکانی بر رشد تدریجی فروش یک شرکت یا سازمان تمرکز دارد. نحوه محاسبه این پورسانت به گونهای است که با عبور فروشنده از سطوح تعیین شده، درصد بالاتری از پورسانت محقق میشود. این شکل از پورسانت برای مدیرانی ایده آل است که میخواهند فروشندگانشان را به عبور از سقفهای فعلی و افزایش حجم فروش ترغیب کنند. این طرح معمولاً انگیزه بلندمدت ایجاد میکند.
پورسانت شرطی بر تحقق یک هدف یا شرط مشخص بنا شده و نتایج برد-برد برای شرکت و نیروی فروش ایجاد میکند. در این مدل، فروشنده یا بازاریاب هنگامی پورسانت دریافت میکند که به حداقل فروش یا KPI مشخصی دست یابد.
ازجمله مهمترین پیامدهای این طرح میتوان به کنترل بر عملکرد، تضمین حداقل فروش و پیشبینی پذیری درآمد اشاره کرد.
مزایای پورسانت شرطی و پورسانت پلکانی
1 | افزایش انگیزه و اشتیاق کارکنان | 6 | پرداخت منصفانه بر اساس عملکرد کارکنان |
2 | رشد مستقیم و قابل اندازهگیری میزان فروش | 7 | ارتقای بهرهوری بدون نیاز به نظارت ویژه |
3 | همراستایی منافع کارکنان با اهداف شرکت | 8 | شناسایی فوری کارشناسان فروش قوی و ضعیف |
4 | تشویق به فروش بیشتر در دوران رکود | 9 | جذب و حفظ نیروهای فروش حرفهای |
5 | ایجاد رقابت سالم میان تیم فروش | 10 | کاهش هزینههای ثابت حقوق و دستمزد |
چالش های پورسانت فروش و راهکارهای آن
پورسانت فروش علیرغم پیامدهای مثبت متعددی که دارد، میتواند چالشهایی نیز داشته باشد. هر مدیر میبایست این چالشها را پیشبینی کرده و برای آنها آماده باشد:
- پیچیدگی محاسباتی: محاسبه پورسانت شرطی و پوسانت پلکانی و سایر پورسانتها، نیاز به یک ابزار و سیستم مناسب نیاز دارد. ازاینرو بسیار ضروری است که برای این محاسبات، به سراغ نرم افزار مدیریت مالی آنلاین رفته و سیستمهایی مانند برنامه حسابداری تحت وب لیام را انتخاب کنید.
- شکلگیری رقابت ناسالم: چنانچه فرمول پورسانت با صنف شغلی و فرهنگ شرکت در تضاد باشد، احتمال ایجاد رقابت ناسالم و رفتارهای تهاجمی و غیرحرفهای افزایش مییابد. لذا بهتر است پیش از امتحان هر مدل از پورسانت، از مشاورین باتجربه راهنمایی دریافت کنید.
- ایجاد فرهنگ فروش ناسالم: در صورت نبود آموزش صحیح، تمرکز فروشندگان بر روی فروش صرف قرار گرفته و کیفیت ارتباط با مشتریان کاهش مییابد. برگزاری جلسات آموزشی و تعریف استانداردهای فروش حرفهای تا حد زیادی میتواند چنین چالشی را خنثی کند.
- ناپایداری درآمد و نارضایتی فروشندگان: چنانچه پورسانت فروش بدون حقوق ثابت و با اهداف دشوار طراحی شود، در نیروهای فروش نارضایتی، افت انگیزه و افت حس تعلق ایجاد میکند؛ لذا برای کالاهای سخت فروش و روشهای فروش تخصصی (مانند بازاریابی آنلاین و تلفنی) از مدلهای ترکیبی حقوق ثابت + پورسانت استفاده کنید.
- کاهش انگیزه ناشی از اهداف غیرواقعی: تعیین سقف و کف فروش محقق ناشدنی میتواند به دلسردی نیروهای فروش منجر شود. ازاینرو میبایست اهدافی را تعیین کنید که امکانپذیر و قابل دستیابی باشند.
راهکار های بهینه سازی سیستم پورسانت فروش
برای بهینهسازی سیستم پورسانت فروش و دریافت نتایج حداکثری از آن، دستورالعملهای زیر را دنبال کنید:
- میان حقوق ثابت و پورسانت توازن ایجاد کنید
- اهداف واقعبینانه و دستیافتنی برای فروش تعیین کنید
- پورسانت فروش را بهصورت عادلانه میان تیم فروش تقسیم کنید
- بر روی آموزش کارکنان نظارت داشته و آنها را به رقابت سالم تشویق نمایید
- سیستم پورسانت موردنظر را زیر ذرهبین قرار داده و از آن بازخورد دریافت نمایید
- برای بازخورد گیری از وضعیت رضایت مشتریان یک سیستم امتیازدهی تعریف کنید
- محاسبات پیچیده همچون پورسانت شرطی و پورسانت پلکانی را به سیستم حسابداری آنلاین لیام بسپارید
بهترین نرم افزار حسابداری تحت وب برای پورسانت فروش
یک پلتفرم حسابداری اینترنتی میتواند محاسبه پورسانت را آسانتر ساخته و نتایج فوقالعادهای را در سیستم فروشتان پدیدار سازد. لیام به عنوان بهترین سیستم حسابداری آنلاین و به واسطه رابط کاربری شفاف، سرعت، دقت و امنیت بالا مدیریت مالی کسبوکارها را تسهیل بخشیده و به توسعه آنها کمک شایانی میکند. این سیستم با 6 ماژول کاربردی حسابداری، انبارداری، بازرگانی، خزانهداری، تولید و حقوق و دستمزد، تمامی ابزارهای لازم را یکجا در اختیارتان قرار میدهد.
لیام دسترسی به اطلاعات مالی را از همیشه آسانتر ساخته است. این سیستم بر روی سرورهای ابری قرار داشته و نیازی به نصب و نگهداری ندارد.
تمام چیزی که برای اجرای آن نیاز دارید، یک گوشی، لپتاپ یا کامپیوتر بدون تجهیزات سخت افزاری خاص است. این قابلیت مهم به شما این امکان را میدهد که از راه دور و بدون حضور فیزیکی در دفتر کار، اطلاعات مالی را حسابرسی و مدیریت کنید.
همچنین میتوانید در این سیستم به تعداد دلخواه کاربر تعریف کرده، دسترسی آنها را تعیین کرده و بر آنها نظارت داشته باشید.
پورسانت شرطی پورسانت پلکانی و سایر پورسانتها نیز در این سیستم حسابداری آنلاین بهصورت خودکار انجام شده و خروجی آن نیز فاقد خطای محاسباتی میباشد.
شما میتوانید در ماژول حقوق و دستمزد لیام در طبقهبندیهای مختلف کارمند تعریف کرده و حتی برای کارمندان جدید پیشفرض تعیین کنید. به طور مثال میتوانید پیشفرضهای مدیران مالی را از فروشندگان یا بازاریابها مجزا ساخته و برای هریک از این گروهها سنوات، امتیاز، پاداش، ساعات کاری، مرخصی و … تعیین کنید.
نرم افزار حسابداری انلاین رایگان برای محاسبه پورسانت پلکانی
این روزها شاهد تبلیغاتی تحت عنوان سیستمها و نرم افزار حسابداری رایگان هستیم که میتوانند هر کاربری را کنجکاو کنند. در خصوص این قبیل سیستمها و تبلیغات ذکر همین نکته بس که هیچ ارزانی بیدلیل نیست و هیچ گرانی بیحکمت.
تجربه و گزارشات میدانی اثبات میکند که این محصولات یا وجود خارجی نداشته و یا از یک ترفند پنهان و غیراخلاقی استفاده میکنند.
تصور کنید که برنامه حسابداری ارزان یا رایگان را نصب کردهاید و در دومین یا سومین مرحله از چرخه حسابداری با یک قفل یا محدودیت پنهان مواجه میشوید که از شما درخواست خرید اشتراک میکند! در این مرحله قطعاً احساس خواهید کرد که سیستم موردنظر از رابط کاربری، امکانات و شرایط مناسبی برخوردار نبوده و ارزش خریداری را نیز ندارد.
در این حالت اگر بخواهید اطلاعات حسابداری را مجدداً وارد یک سیستم حسابداری دیگر کنید، با روند فرساینده و آزاردهنده مواجه خواهید بود.
متأسفانه مشکل به اینجا ختم نشده و بسیاری از کاربران گزارش دادهاند که سیستمهای حسابداری ارزان، بودجه موردنظر خود را از واحد پشتیبانی تأمین میکنند. یعنی به طور عمدی یا سهوی سیستم را طوری طراحی میکنند که کاربر نیاز به پشتیبانی مستمر داشته و برای دریافت پشتیبانی مجبور به پرداخت تعرفه باشد.
این سناریوها با ناکارآمدی سیستمهای ارزان همافزایی ایجاد کرده و باعث میشوند تا هر مدیر یا حسابدار آینده بین بر روی ابزار کار خود، هوشمندانه سرمایهگذاری کند. ابزاری که نه توقفپذیر باشد، نه مشکوک و نه دردسرساز.
کلام آخر
پورسانت فروش یک ابزار عالی برای ترغیب فروشندگان بوده که قادر است مسیر فروش یک مجموعه را متحول سازد. پورسانت فروش خود به انواع مختلفی همچون پورسانت شرطی و پورسانت پلکانی و … تقسیمبندی میشود.
هریک از این طرحها برای مشاغل، کسبوکارها، محصولات و فرهنگهای مختلفی کاربرد دارند. اگر این فرمولها بهدرستی طرحریزی شده و توسط ابزار مناسب مانند نرم افزار حسابداری ابری لیام محاسبه شوند، رضایتمندی کادر فروش تضمین شده و دستاوردهای بینظیری برای شرکت به ارمغان میآید. هماکنون میتوانید حسابرسی پورسانت فروش و حسابرسی کل مجموعه خود را به لیام سپرده و از امکانات بینظیر آن بهرهمند شوید.
جهت مشاهده امکانات بینظیر نرم افزار محاسبه پورسانت لیام، دموی رایگان آن را دریافت کنید.
پورسانت فروش چگونه تعریف و محاسبه میشود؟
پورسانت فروش چند درصد است؟
آیا پورسانت میزان فروش را افزایش می دهد؟
بهترین پورسانت فروش کدام نوع است؟
تفاوت پورسانت شرطی با پورسانت پلکانی در چیست؟
آیا پورسانت شرطی تنها بعد از رسیدن به حداقل فروش پرداخت میشود؟
در پورسانت پلکانی، درصد پورسانت از کدام نقطه شروع میشود؟
نویسنده : نیما مهاجر
کپی رایتر لیام
